おはようございます。
株式会社シンプルブランドの小田です。
さて、先日、歯科WEBを利用してくださっている院長と
ミーティングをしていました。
ネット周りを強化したいという
オファーが最初の入り口でしたが
話していく中で、物品の話になり
最低でも月100万以上は売り上げて
ゆくゆくはその倍以上はいきたい
というご要望でした。
結構ハードルは高いですが
やるべきことさえやれば
すぐに到達することは難しくても
1年以上計画でやっていけば
全然実現可能だと思っています。
その中で
「どんな風に今提案してるんですか?」
と言って、
「スタッフの子達に
売ってはもらっているけども、、」
と言いつつも、院長自らカンタンな
シミュレーションしてもらいました。
その結果、、、、
小田「○○さん、それ伝わらないっす笑」
院長「え、そうなんですか汗」
という結論になりました。
これは前回のメールでもお伝えしましたが
商品やサービスの特徴を話していたんですね。
でも、ハッキリ言いますが
商品やサービスに患者さんって
別に興味ないんですよね汗
お客さんが興味があることは
「自分に起こり得る明るい未来だけ」です。
一度、ジャパネットたかたの
通販番組を見てみてください。
一眼レフカメラを販売する時に
・画素数が2420万あって。。
・高速のオートフォーカスを実現!
・高解像度4k動画と表現の幅を広げる
多彩な動画機能付き!
などなど、こんな説明は
一切してないはずです。
一眼レフカメラの価値が
分からない人にとっては
「何のこっちゃ?」って
話じゃないですか?^^;
このようにサービスや商品の特徴ばかりを
話しちゃっている人って
すごく多いんですね汗
歯科の先生や衛生士さんって
確かに勉強熱心なんです。
それはそれで非常に
素晴らしいことなんです。
でも、学術的な知識は増えたとしても
お客さんに伝わっていなかったら
意味がないんですよね汗
一眼レフカメラが欲しい人に
・画素数が2420万あって。。
・高速のオートフォーカスを実現!
・高解像度4k動画と表現の幅を広げる
多彩な動画機能付き!
と話すよりも、
仮に小さなお子さんが
いらっしゃる奥様に
販売したいのであれば
今しかない小さなお子さんの笑顔を
少しでもキレイな状態で残しませんか?
後で見返した時に大切な想い出として
残すことができますよ^^
というようなニュアンスで
伝えた方が遥かに伝わると思うんですね。
このように難しい話をしなくても
相手に伝えたい意図を伝えることが
物販にしろ自比率UPにしろ
すごく重要なことになります。
ハッキリ言って、これを
マスターするだけでも
普通に売上が上がります。
売上が上がるだけではなく
患者さんの笑顔も増えますし
スタッフさんのやりがいも増えるため
どんどん提案してくれるようになります。
まさにプラスの循環に入れます。
物品は売り込もうとしても
売り上げることはできません。
むしろ、悪評が広まるだけ。
物販にしろ自費診療にしても
正しいマインドセットで提案できたら
地域ではかなり強い歯科医院になれます。
「物品を提案する」という行動は同じなのに
正しいやり方をしていれば感謝されます。
逆に間違ったやり方をすれば
嫌われます。(当たり前です)
今日のような考え方・伝え方などを
取り入れたい先生がいましたら
ぜひご連絡ください。
初回であれば、ZOOMで
無料で相談に乗らせていただきます。
https://shikaweb.net
是非、参考にしてくださいね。