おはようございます。
株式会社シンプルブランドの
小田です。
今日は、物販の売上の上げる方法を
一部シェアをしますね。
物販に力を入れることは
「診療以外の収益増加」だけではなく、
「生涯の得られる収益が増加すること」
に繋がります。
例えば、1日2000円～3000円しか
売上げていなかった歯科医院さんが
1日3～4万ぐらいの売上になったら
毎月90～120万ぐらい売上になります。
この売上になるだけで
年間売上で1080～1440万ですから
バカにできないですよね。
これが3年続けられたら
約3000万～4000万ですから
物凄い大きい金額ですよね。
では、物販の売上が高い
歯科医院とそうではない歯科医院
いったい、何が違うのか？
物販の売上を上げられていない
歯科医院には3つの共通点があります。
それをご紹介します。
１ モノを売ること
＝売り込むと勘違いしている
ということです。
何のビジネスでもそうですが
売り込まれたら患者さんはウザいだけです。
売り込んではダメです。
また、そもそも論として
「売る」ということに
抵抗がある方もいらっしゃって
積極的に提案していないのもあります。
ただ、勘違いして欲しくないのは
不要なものを売りつける訳ではありません。
患者さんにとって
必要なものを伝える訳ですから
患者さんが良くなることであれば
しっかりと伝えなければいけません。
まずは、このマインドを
腑に落とすことが重要です。
２ モノを売る
＝商品のくどくどと説明する
これ現場で良くある話ですね。
ジルコニアの品質が。。。とか
チタンの品質が。。。とか
材質の説明をくどくどと
説明したりする人がいますが
これは完全「NG」です。
というのも、小難しい説明は
患者さんは全くもって興味はありません。
そんなことよりも
「写真映りの時の笑顔が良くなるよ」等
と言ってあげた方が
短い時間で伝わります。
この話の内容は、
その患者さんと話す中で
しっかりとその患者さんの状況を把握し
その患者さんがどうなりたいか？
何に抵抗を感じているのか？
などを必ず探るようにしてください。
３ どんなものがあるのか
患者さんは分かっていない
例えば、待合室にいった時に
商品は置いてありますか？
商品を分かりやすく簡潔に説明している
ポップなどは貼っていますか？
できれば、パソコンで作ったものではなく
「手書き」のものが良いですね。
これも材質説明じゃなくて
「スタッフがオススメする歯ブラシ」
とか顔写真付けて貼っておく等
するわけですよ。
そうすると、患者さんは
興味を持って読んでくれるものです。
また、待合室に
週刊少年ジャンプとか
その他、どうでも良い雑誌を
まさか置いていませんよね？
考えてみてください。
そのジャンプや雑誌を読ませたところで
患者さんの歯のリテラシーが上がったり
モノを買ってくれるのでしょうか？
答えは「No」です。
まず、商品を口頭で説明する前に
ちゃんと待合室に見せること。
後はトイレなどにも
ＰＯＰを貼っておくことも大事です。
スタッフから説明されるよりも
壁に貼ってあったり、おいてあれば
勝手に患者さんは見ます。
待合室やトイレは
物販の売上を上げる絶好の場所です。
患者さんが一定数来ているなら
患者さんの客単価を上げるために
そうやって工夫をして欲しいんですね。
前提として
患者さんは歯医者の小難しい話なんて
全く聞いていませんし、興味がありません笑
知ろうとも思いません。
大切な考え方としては
興味がない人達に
いかに伝わるようにするか？
それを前提に考えてみると
院内で行う施策が変わりますよ。
初回だけであれば
無料で相談にのりますので
宜しければこちらからお申込みください。
https://shikaweb.net
是非、今日の内容を
参考にしてくださいね。
